业务十倍增长，「十一贝」如何卡位万亿健康险风口？

2016年1月4日，去哪儿网创始人庄臣超在卸任去哪儿CEO时，发了最后一封内部信。

在信里，庄臣超感谢了很多人，用“有……”的排比句式直接感谢了数十个人。其中，他提到了一个人，对其描述是“有从产品经理做起把去哪儿机票业务带向国内第一的杨威”。

杨威2003年毕业于北大数学系，毕业后先是在一家航空公司工作，之后在2008年加入去哪儿网，历任产品经理、产品总监、高级总监、副总裁等职，其完全离职创业时，其身份是携程集团高级副总裁。

他创立的公司叫十一贝科技，做的事是用智能化的方式为消费者提供健康险产品的知识服务和决策服务。在项目早期，十一贝即获得了梁建章（携程）和沈南鹏（红杉资本中国基金）1亿美金的下注，这是中国健康险赛道上金额最大的早期融资。

2020年，十一贝投入了近200位工程师研发了一整年的产品“小贝智友”上线，当年度健康险业务收入几千万，但在2021年，十一贝业务健康险业务迎来了十倍级增长，达到了数亿元量级。

十一贝凭啥能取得这些成绩？在商业健康险这个绝对的风口赛道上，十一贝在朝什么方向跃进？

万亿赛道勃兴，十一贝卡位保险智能决策

2019年，银保监会等13部委联合发布《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》，文件提出“力争到2025年，健康险市场规模超过2万亿元。”

在文件发布的当年，健康险全年保费仅为7000亿元量级，这意味着，在未来的几年，行业还有3倍市场扩容。在过去的几年，健康险保费的年复合增长率超过30%。

另外，从需求端来看，在医保控费、人们健康保障意识提升等多重因素的叠加下，健康险的消费更是迎来了觉醒，保费总额和保单量屡创新高。

从一些宏观统计数据上我们或可窥见健康险的需求来源：

第一是人口结构层面的数据，人口低出生率和老龄化。1990年，我国的人口出生率为21.06%，而现在，最新的数据（2019年）为10.48%；1990年，我国人口老龄化（65岁以上人口）的比例为5.63%，而现在，最新的数据为（2021年5月）13.50%，65岁以上人口达到1.9亿人。

第二是受教育程度。1990年，高考录取人数61万，录取率为22%，2019年，这个数据变为791万，录取率为81%。

这两大指标的变化，勾勒出了这样一个群像：即人们受教育程度提高，生活更加独立，结婚年龄变晚，照顾家人的负担增加，未来保障压力更加巨大。这意味着，以80后、90后，421家庭（即4个老人、1对夫妻、1个孩子）为代表的用户群，他们的保险需求将进入大规模释放阶段。

如此的蓝海行业，早已吸引了大量的玩家和资本涌入。

据36氪不完全统计，近5年来，健康险领域至少有50家以上的公司获得融资，上百亿资金投入此中。从投资方的名单来看，中国近百家投资机构都出手过健康险的项目，如红杉中国、北极光、云锋基金、启明创投、腾讯、创新工场等知名机构更是在这个领域频频出手。对于多保鱼、镁信健康、水滴、元保等热门公司来说，一年连获2-3轮融资成了常态，行业融资时间间隔和融资金额的记录频频被刷新。

每个创业团队的资源禀赋和基因不同，因此各个公司切入的方向不同，分布在产品创新、渠道创新、服务创新等各个细分赛道上。而杨威和十一贝团队，选择了面向C端的保险智能决策服务这一方向。

“我30出头的时候，我身边的人开始讨论保险这件事儿，大家讨论怎么买健康险，来抵抗未来的生活焦虑。”杨威告诉36氪，“但是我们不接受传统代理人讲大故事、讲亲情这些来说服我们去买保险，我们自己有认知能力，能通过学习，像精算师一样的去分解保险的责任，去比较不同产品的差异。”

目前，十一贝的主要业务有两块，一块是从携程和去哪儿那里沉淀下来的“场景类业务”。在携程和去哪儿合并后，携程和去哪儿本来都有探索保险业务的子公司，杨威创业以后，这块业务就全部剥离注入到了十一贝的身上，包括了航空意外险、延误险等。据杨威透露，这一块业务的收入量级在4亿元左右。

而另一块全新的健康险业务，正成为了十一贝的增长引擎。

业务十倍增长，未来行业将诞生大量小巨头

2019年，明确了所有的业务结构和业务构想后，本就是产品经理出身的杨威，开始带领近200人的研发团队打造产品，于2020年上线了产品——小贝智友。这款产品面向C端用户提供风险管理的决策服务，从保险的产业链来看，小贝智友提供的是营销环节价值，其产品的盈利模式和保险中介一样，通过向用户销售保险，从保险公司获取佣金分成。

在小贝智友的产品页面上，其提供了私教课堂（保险知识科普）、私人定制（用户需求分析）、保险商城（产品介绍及销售）等功能模块，想让大众通过互联网的方式享受到专业、客观、轻松的保险服务。一位接触过十一贝的投资人告诉36氪，“他们花了很多的时间打磨产品，产品服务的厚度的确可以。”

杨威说，未来公司的核心业务方向就是在健康险业务上，“既有的场景类业务让它放在那里就好，意义和价值很弱。”此外，杨威还透露，2020年健康险业务的收入虽然只有几千万，但在2021年，这块业务迎来了十倍级增长，“我们没有设增长目标，收入每个月都在翻很多倍增长，去年做到了大几个亿。”

在流量红利枯竭的今天，对于很多玩家来说，需要的解决一个核心问题就是流量成本问题，而当前的健康险行业这一问题尤为明显，行业获客成本在不断被推高。

而十一贝在此问题上的解决方案分为两块：首先，十一贝拥有继承自携程集团的过往3亿多位有效客源，这些客源的行为数据和交易数据形成了庞大的数据库，这些客源的激活和转化是十一贝重要的流量来源；其次，用户使用小贝智友产品所发生的口碑传播。至于转化率等关键指标，杨威表示不方便过多透露。

“我2008年回北京的时候，全国在互联网上买机票的，一天只有100多人。但是到2010年的时候，我们就已经能做到一天一万多张保单，完全在线交易，全电子支付；到2013年，我们能做到一天十几万人，在手机上直接完成交易。”杨威说，今天看是一个萌芽状态的东西，但你之后回过头来看，你就会发现它的增长速度是指数级增长的模型。

杨威认为，健康险当前就处于指数级增长发生的前夜，“大概就是这2-3年就会发生的事。”

在杨威的构想里，未来这个行业会出现大量的小巨头。“相对保险公司来说，他们总的体量不一定会很大。但在某一个特定的领域，会占有很高的份额。”杨威说，未来行业的竞争，会变得愈来愈纵向垂直化。